@凭事断 同学问：如何能改变一个人固有的传统的观念？最高效的方法是什么？
汤质发文:
很有代表性的问题。 顽固的信念，很难单靠说理来改变，的确需要一些技巧，根据我的经验，下面的步骤基本可以通杀大多数情况，供大家参考。 为了方便讨论，我们假设一种情况——父母觉得文凭没用，不支持孩子复读/争取某个大学怎么办？ 第一步：和对方讨论“信念”本身。 参考话术：首先，我们澄清一个基本事实——我们都是基于各种隐含假设来认知这个世界的。并且，所有的假设都有其合理性，能帮助我们解释或预测部分现象，但也都有其局限。你秉持你的信念，我坚守我的原则，它们没有严格意义上的好坏优劣之分。 原理：想要改变对方的信念，可以先讨论信念本身的作用原理，把「他的信念」与「他」做严格的区分，目的是规避一种状况：批评他的信念=批评他的人，这是所有沟通会滑入恶性争论的根本原因之一。 第二步：提炼/挖掘出对方的的隐含前提/信念，并承认其合理之处。 参考话术：你说「文凭不重要」，是因为你认为「在社会竞争中，里子比面子重要，面子最终取决于里子」。这很合理，而且你的人生经历也说明了这点，你就是凭真本事一步一步取得今天的成就的。 原理：这一步有两个目的：1）区分结论和前提；2）继续构建良性沟通氛围，两个目的同等重要，良性的沟通氛围是沟通继续的基础，区分结论和前提，则是为了方便下一步剖析。 第三步：讨论隐含前提/信念的局限性，或是讨论前提/信念与结论的相关性。 参考话术：但是，「里子比面子重要」这个前提的成立，还需要另一个前提支持，即「评价者整体趋于理性，并且评价行为本身符合效率原则」，这要求你所在组织的评价者他们本身必须是理性客观的，同时，这种评价行为必须是高效的。现实是，评价者大多既不理性也不客观，即便是理性的评价者，出于筛查效率的考量，也会“理性”地加大「面子」的权重，理性评价需要的时间成本和组织筛查效率之间不可调和的矛盾，导致「面子」必然「也是」重要的。 「里子比面子更重要」这个命题永远是对的，但不能作为我们具体行动的指导，世界是复杂的。「至少在起步阶段，面子比里子重要得多，面子会给你创造很多机缘，打开更多可能性。」（新结论） 原理：这一步见真章。提炼出前提，并且承认其合理性之后，我们开始分析其片面性，最终得出新结论（如果你要解决的课题很棘手，可以上知乎找灵感）。这里有一个重要的技巧：新结论并不直接反对对方的信念/前提，而是对其做出了补充——你是对的，但情况有些复杂，我们还需考虑更多。 第四步：提出可行性方案，并强调对方利益。 参考话术：你不支持我上xx大学，肯定是综合考虑的结果，其实我们还有一种方案……这样做的好处是…… 原理：道理说明白了，依然无法达成共识，很多时候不是信念问题，而是「能力」问题或是「意愿」问题。譬如父母不支持孩子上大学，嘴上说「到社会上还是看能力」，可能根本原因是经济条件不允许。这时候，可以给出一个替代方案（比如申请助学贷款）；或者经济条件勉强允许，但对投出产出比没信心，这时候需要画大饼、许愿景，放大对方的预期收益。（孩子出人头地，父母凭子女贵）。 根据说服对象的不同，策略也需要有所调整，对于很多人来说，第四步也许才是最重要的。 最后敲黑板，先建立和谐且理性的沟通氛围（第一二步），在知识/观念层面予以「补充」（第三步），行动/能力层面予以「帮助」（第四步）。如此，我们大致能达到我们的目的——我们的目的不一定是「改变」其信念，或者说，抱着这种目的，我们反而达不成我们的目的……